機能性食品の開発を促進し食品関連産業の集積を目指します。

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	企業が勝ち抜くためのビジネス新手法
	ビクトリー・マーケティング　メルマガ講座

	第７回　ビクトリー･マーケティングの実行計画

	●３つの事業形態から見る実行計画
	最終回の今回は、メーカーがビクトリー･マーケティングを実現するための実行計画につ
	いてご紹介しましょう。

	メーカーが今後、勝ち抜いていくためには事業形態をどういった展開に転身すべきかをま
	とめたものが以下の３種類です。

	①技術メーカー………受身営業から、コンサルティング営業への転身
	②ブランドメーカー…物売り営業から、ライフスタイル営業への転身
	③OEMメーカー………黒子営業から、ブランド営業への転身

	まず、現在自分たちはどの事業形態に属していると考えられるか、そして今後はどの事業
	形態へ転身する、併用するのが理想かを、自己分析して見つめる必要があります。

	①技術メーカー編
	●クライアントの期待を上回るコンサルティング営業へ
	物を作る技術・加工できる技術を商品としている技術メーカーが抱えている問題点。それ
	は、自分たちの優れた技術をうまくアピールできていないという点ではないでしょうか。

	これまでは、伸び行く産業の中でクライアント企業が高い技術力を持つメーカーを探し出
	し、その要望に応えられるメーカーが受注を受けるという流れになっていました。しかし
	100年に1度の不況といわれる昨今、どこも斜陽産業となりニッチ市場の隙間もなく、伸
	び行く産業もそうそうはありません。そんな中、前向きな技術メーカーは、「従来の産業
	にしがみついていては未来がない」「クライアントから課せられる要望に応えているだけ
	ではだめだ」と考え、もっと広く自分たちの技術力をアピールするために産業別のフェア
	に出展するなど、新たに自分たちを必要としてくれる企業を探し営業をかけています。

	ところが、攻めの新規開拓営業の経験が少ないため、フェアへ出展したり、いろんな企業
	を訪問しても、分かりやすくプレゼンできない技術メーカーが多いようです。自分たちの
	技術はいかに優れているか、そんな話をいきなり力説されても多くのクライアントは理解
	できません。同じ産業に関わっているのだから、優れたところを言えば当然、理解しても
	らえるだろうと考えているのなら大間違いです。自分たちは分かっているからいいのです
	が、クライアントは、その技術が自社にとってどう役立つのか、すぐには理解できないの
	です。ゆえに、なかなか仕事につながらない。そんな悪循環を繰り返している技術メーカ
	ーは多く存在します。

	求められたことに応える、これまでの受注とは違うのです。
	求めていない人を振り向かせ、自分たちの技術の優れたところを理解してもらい受注につ
	なげる新規開拓営業。それには、自分たちの言いたいことを言うのではなく、クライアン
	トの立場に立った顧客ソリューションのアプローチをかけなければいけません。

	これまでの技術メーカーは、クライアントから「こういうことに困っている」「こうして
	欲しい」という要望を受け、それを自分たちの技術で解決するというスタンスが多かった
	と思います。しかし今後は、自分たちの技術がどんな産業で役立つのか、どんな可能性が
	あるのか自ら調べピックアップすることが大切です。そして、そこではどんな問題が起き
	ているのかを洗い出し、それをどう解決するのか問題解決方法を作り出しておくべきです。
	クライアントさえ気づいていない問題に目を付け、その解決方法を考えておき、それをク
	ライアントに説明して、「自分たちの技術でこんな風に満足のいく解決方法ができる」と
	提案する、それがコンサルタント営業です。

	●オリジナルの技術名で記憶化を図る
	その際、大切なのが、自分たちの技術力を強く印象づける記憶化作戦をしかけることです。
	提案する、それがコンサルタント営業です。
	技術は目に見えません。溶接技術とかセンシング技術などと一般的な名称で呼んでいても、
	競合と差別化がつかないのです。自分たちの技術ならではの象徴的なオリジナルの名称を
	作り、繰り返しその言葉を使うことでクライアントの脳裏に刷り込み認知させていくので
	す。

	さらに、その技術はどんなものか、端的に説明できるようにまとめること。
	誰しも、くどくど難しい話は聞きたくありません。スパッと一言で言えるようにしない
	と優位性が生まれないのです。「御社が抱えているこんな問題を解決する、当社オリジナル
	の○○○○技術！」という表現に落とし込み、新たな顧客へ訴求していく。そして、相手
	が気づいていないようなことまでこちらから気づいて提案してあげるのが、ビクトリー･
	マーケティングのやり方です。

	②ブランドメーカー編
	●消費者のライフスタイルを熟知し、選んでもらえる存在に
	一般消費者に向けた最終商品を作っているブランドメーカーが抱える問題点。それは、ど
	んなに良い物を作っても売上が伸び悩んでいるという点ではないでしょうか。

	これまで何度もご説明してきたように、物溢れの時代、どんなに良い商品でも店頭に置い
	ているだけでは売れません。緑茶や日本酒の売上が落ちたのは、悪い商品になったからで
	はなく、それ以外にたくさんの飲み物が登場し、消費者にとって選択肢が増えたからです。
	もはや、おいしい、品質が良いなどというのは当たり前。消費者はそれプラス、常に別の
	使い方・新たな楽しみ方を求めているのです。

	物溢れの時代に負けず、選ばれる存在になるには、消費者の生活により頻繁に取り入れて
	もらえるような使い方提案をしなくてはなりません。そのためには、ターゲットとなる人
	たちはどんな生活をし、どんな時にどんな物を必要としているのか、何に楽しみを見出し
	ているか、ステイタスは何かなど、そのライフスタイルを徹底して調べることが必要です。
	ているか、ステイタスは何かなど、そのライフスタイルを徹底して調べることが必要です。
	その人たちの生活の中で、自分たちの商品をどう活かしてもらえるかを考え、提案できる
	メーカーが生き残っていけるのです。

	これまで緑茶や日本酒は、そのものが主役でした。
	この主役を味わい、引き立てるために、漬物やおせんべい、そして酒の肴を用意しました。
	しかし今後、顧客数を増やしていくためには、緑茶や日本酒に慣れ親しんでいない人、そ
	んなに好きじゃない人、お酒に弱い人たちを獲得していかなくてはなりません。そのため
	には視点を変え、食べ物を主役にして、それをバックアップするような位置づけに緑茶や
	日本酒を持ってくる提案をする。これが新たなライフスタイル提案となります。このよう
	に仮に商品自体は変わらなくても、視点を変えることで新しいブランド展開ができるはず
	です。

	●既存顧客を維持しながら、非顧客を開拓する工夫を
	同じ商品を売って売上を伸ばすには、顧客単価を上げるか、販売数を増やすしかありませ
	んが、顧客単価を上げるとなると、一品単価を上げるか、一人の顧客にいくつも同じ商品
	を買ってもらうことになり、どちらも難しいものがあります。そうなると、既存顧客には
	別商品に浮気されないよう現状を維持しながら、新規の顧客を開拓することで販売数を伸
	ばすしかありません。つまり、これまで慣れ親しんでいない人、興味を持ってくれなかっ
	た人に向けてアピールし、振り向いてもらう努力が必要になります。
	そのためにも、「そんなあなたのための、こんな商品ですよ」とライフスタイル提案をす
	る営業が必要なのです。

	ブランドメーカーであれば、「これまでさんざん、宣伝・パッケージの工夫などやってき
	た」という自負があるかもしれませんが、それは本当にターゲットへのライフスタイル提
	案になっていたでしょうか？マーケティングを深堀すると、もっとできることがきっとあ
	るはずです。それを必死に見つけ出すところに、突破口が開けるのです。

	③OEMメーカー編
	●クライアント企業をバックアップできる専門家パートナーへ
	クライアント企業に向けて製品提供をしているOEMメーカーの抱える問題点。それは、
	クライアントから厚い信頼を寄せられるあまり、子会社メーカーと化していることではない
	でしょうか。

	私の知っている限り、OEMメーカーは、高い技術力を持ち、スピード納期や原価の見直し
	などへの対応も早く、誠意を持って一生懸命クライアントへ尽くす真面目な企業が多いよ
	うです。だからこそクライアントの信頼を勝ち取ってきたのですが、その反面、大手メー
	カーに囲い込まれてしまうという危うさを持っています。そのクライアント企業からの仕
	事は増えるけれど、それ以外の仕事は減り、このままだと全くの子会社と化してしまうと
	いう不安を抱えている企業も多いのはないでしょうか？そして、できれば自社ブランドを
	持ち、OEMと半々で展開し、大手メーカーの景気に左右されない体制を作りたいと考える
	のが順当です。

	しかし、作っている製品に自信があるのだから直接消費者にも売れるだろうと思うのは危
	険です。OEMメーカーとブランドメーカーは営業スタンスがまるで違うのです。

	●ブランドメーカーの戦場を知る
	これまでは、クライアント企業のキーマンにちゃんと対応することで、結果が出ていまし
	た。しかし、ブランドメーカーになるには、大勢の消費者にその存在を知ってもらわなけ
	ればなりません。また、売場や流通機能の確保、消費者以外の多くのバイヤーへの販促活
	動なども必要になってきます。そのためのコミュニケーション、宣伝広報の仕方など、知
	らなくてはならないことが山ほどあります。つまり、顧客獲得コストが膨大に掛かるので
	す。この認識が薄いと、これまで使ったことのない経費は極力抑えようとしますが、そん
	な状態で展開しても結果は出ません。さらに、ブランドメーカー同士の戦いはある意味、
	もっと熾烈です。生半可な考えでやろうとしても絶対に成功しないでしょう。

	しかし、転身しないにしても、ブランドメーカーはどんな戦場で戦っているかを勉強する
	ことで、より強固なOEMメーカーになることができます。クライアントの辛苦を知ること
	で、「そういう場合は、こんな製品はどうですか？」「こんな展開はいかがですか？」とい
	う提案をし、バックアップできる存在となるのです。製品の専門家としてクライアントを
	導いていけるようになれば、もうただの下請けメーカーではありません。一社のためだけ
	のOEMではなく、OEMのプロフェッショナルとして幅を広げることも可能ではないでしょ
	うか。また、こうして市場を学びながら、自社ブランド展開を育てていくのが堅実で懸命
	なやり方なのです。

	以上、ご紹介してきたのはあくまで一例であり、
	■技術メーカー　　　⇒　ブランドメーカーまたはOEMメーカーへ
	■ブランドメーカー　⇒　技術メーカーまたはOEMメーカーへ
	■OEMメーカー　　　⇒　技術メーカーまたはブランドメーカーにへ
	という転身、もしくは併用を検討し、今までの「何屋」から本当の「何屋」を探し当てて
	いくべき時代になっています。

	●すべての基本は、顧客ソリューションと競合分析
	いずれにしても、忘れてはいけないのが、どれもすべて顧客ソリューションを基本とする
	考え方だということです。そして、もうひとつ同時に欠かせないのが競合分析です。
	需要のある産業であれば、必ずそこには既に競合がいます。その競合の弱い部分、手抜かりに
	なっている部分を捜し出し、突いて攻め、クライアントを奪い取る。それがビクトリー･
	マーケティングのやり方です。

	これでメールマガジンは終了です。
	今回の内容を踏まえ、自分たちはどの事業形態が理想かを分析した上で、第1回～6回を
	読み返してみてください。そうすることで、今後どんな展開ができそうか、新たなイメー
	ジが湧くのではないでしょうか。
	２／１８（木）のセミナーでは、さらに詳しい内容をご紹介できると思いますので、是非
	ご参加ください。

	執筆者
	有限会社ヴイ・ダブリュ・ストーク
	代表取締役　望月　聖司
	http://www.vw-stork.co.jp/

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